Nous avons identifié six nouveaux modèles de distribution que les assureurs mettent en place pour exploiter la puissance de la technologie numérique. Ce sont : l’expérience client omni-canal, le direct entièrement numérique, les partenariats d’assurance au-delà de la simple assurance, les partenariats de billetterie et d’affinité, l’assurance connectée, l’hyper-personnalisation et la centralité client.
Les bouleversements profonds que connaît le secteur de l’assurance obligent les opérateurs à concevoir de nouveaux modèles de distribution pour mieux servir leurs clients et étendre leurs marchés. Retrouvez d’autres informations ici.
Le succès de ces modèles dépendra probablement de la capacité des assureurs à utiliser la technologie numérique pour fournir des services clients hautement personnalisés et à lancer des suites innovantes de nouveaux produits. Environ 84 % des assureurs reconnaissent que la technologie numérique modifie les attentes des clients et 80 % pensent qu’elle va radicalement changer leurs pratiques traditionnelles. En outre, 39 % d’entre eux s’attendent à ce que la diffusion de la technologie numérique réduise leurs marges bénéficiaires au cours des cinq prochaines années.
La diffusion rapide de la technologie numérique alimente une grande partie des perturbations qui transforment le secteur de l’assurance. Parmi les autres facteurs, citons les attentes croissantes des clients, la consolidation des courtiers, le vieillissement des professionnels de l’assurance et le renforcement des exigences réglementaires.
Plusieurs nouveaux modèles de distribution ont été mis en place par des assureurs prévoyants, désireux d’exploiter la puissance de la technologie numérique. Ces compagnies sont désireuses de prendre rapidement l’avantage sur leurs rivales et de se prémunir contre la concurrence croissante des nouveaux venus dans le secteur de l’assurance. Chacun de ces nouveaux modèles varie en fonction des ressources et des objectifs des différents assureurs. Nous avons toutefois identifié six modèles distincts. Ils sont présentés ci-dessous.
Tous ces modèles de distribution intègrent les caractéristiques d’un ou de plusieurs des autres. Cependant, ils sont définis par l’aspect le plus prédominant de leur méthode de distribution. Les assureurs spécialisés, tels que Bolt, Dovetail et Goji, se concentrent sur un seul mode de distribution. D’autres, notamment des multinationales comme AXA et Allianz, déploient certains de ces modèles dans leurs multiples zones géographiques. Quelle que soit la voie choisie, il est essentiel pour les assureurs de choisir des stratégies qui soutiennent leurs principaux objectifs commerciaux.
La plupart des six modèles de distribution présentés ci-dessus reposent sur les atouts fondamentaux des assureurs. Toutefois, deux d’entre eux – les partenariats d’assurance au-delà de l’assurance, et les partenariats d’affinité et de petits billets – sont des extensions des activités traditionnelles des transporteurs.
Des innovateurs tels que Discovery et Zurich développent de nouveaux services qui leur permettent de maintenir des liens plus étroits et plus fréquents avec leurs clients. Ces services vont au-delà des marchés traditionnels de l’assurance et s’étendent à des secteurs tels que les soins de santé, la gestion de patrimoine et la sécurité du domicile. Les compagnies établissent des relations solides avec leurs clients, en leur fournissant de l’aide, des conseils, des incitations et des récompenses, ce qui peut générer des revenus substantiels à long terme. Les partenariats avec divers prestataires de services sont essentiels. Ils permettent à ces transporteurs d’offrir à leurs clients un plus grand nombre d’avantages et de services supplémentaires. Nos recherches montrent que 61 % des transporteurs ont l’intention d’élargir leur portefeuille pour y inclure des offres non assurées.
Berkshire Hathaway et Tokio Marine font partie d’un petit groupe de transporteurs qui mettent en place de nouveaux modèles de distribution pour s’adresser à un secteur très négligé de l’industrie de l’assurance. Elles déploient la technologie numérique pour commercialiser des produits hautement personnalisés qui couvrent des risques spécifiques sur de courtes périodes. Ces risques comprennent les retards de voyage, les annulations d’événements et les marchandises en transit. Un service de haute qualité, des primes peu élevées et l’utilisation de plateformes numériques pour les ventes et les demandes d’indemnisation sont les caractéristiques de ces services à faible coût. Les partenariats sont à nouveau importants. Les tiers, en dehors du secteur de l’assurance, sont des canaux de vente essentiels pour ces offres.
Ces deux modèles de distribution ouvrent de nouveaux marchés et de nouvelles possibilités de revenus pour les assureurs. Ils mettent également les assureurs en relation avec un nombre croissant de partenaires au sein et en dehors du secteur de l’assurance. Ces partenariats vont être essentiels dans la nouvelle « économie partagée » alimentée par la diffusion de la technologie numérique.